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門店金牌運(yùn)營(yíng),支招了……
店主們經(jīng)常會(huì)抱怨生意不好做,門店復(fù)購(gòu)率低。 怎么做到才能提升,成了各大門店都在絞盡腦汁、拼命鉆研的課題? 圣悅詩(shī)前言 但其實(shí),賣東西哪里有這么復(fù)雜!只要你抓住了營(yíng)銷三
店主們經(jīng)常會(huì)抱怨生意不好做,門店復(fù)購(gòu)率低。
怎么做到才能提升,成了各大門店都在絞盡腦汁、拼命鉆研的“課題”?
——圣悅詩(shī)前言
但其實(shí),賣東西哪里有這么復(fù)雜!只要你抓住了營(yíng)銷三個(gè)要素(痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)),抓住客戶的需求,還怕你的店里的客戶不會(huì)再次上門嗎!
那么問(wèn)題來(lái)了——
一、如何抓住痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)?
我們先來(lái)簡(jiǎn)單了解下三者。
· 痛點(diǎn)就是客戶存在的急需解決的問(wèn)題,通常這些問(wèn)題,會(huì)讓他吃不好睡不好,苦惱糾結(jié),比如夏天出門時(shí)間長(zhǎng),容易曬黑甚至?xí)駛?,?dāng)務(wù)之急就需要找到有效防曬的產(chǎn)品;
· 癢點(diǎn)就是工作上或生活中存在的別扭因素,略有乏力感,可以提升的地方,比如美白,這個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持,當(dāng)然也可以松懈,但是誰(shuí)不想做“白雪公主”?
· 興奮點(diǎn):能讓客戶眼前一亮,發(fā)出“哇”的那種刺激與新奇,產(chǎn)生快感,比如大牌新出口紅,絕對(duì)能引起愛美女士的關(guān)注。
(圣悅詩(shī)門店單客戶銷售記錄)
那門店,要怎么做才能抓住這3點(diǎn)呢?
二、首先要向特定客群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
很多店家一說(shuō)客戶是誰(shuí),就說(shuō)全天下的人都是他的客戶,但如果抱著這樣想法來(lái)做生意,可能會(huì)事倍功半,因?yàn)槟愕牡隂]有沒有進(jìn)行用戶畫像。
做生意,一定要記得自己是誰(shuí)?要滿足的是哪群客戶的需求!如果你回不知道,那只能說(shuō),你的客戶人像沒定位好,營(yíng)銷也不夠精準(zhǔn)。
想要進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,你需要:結(jié)合人群運(yùn)營(yíng)功能,為人群做畫像標(biāo)簽,針對(duì)新增客戶、興趣人群轉(zhuǎn)化階段客戶、重點(diǎn)激活階段的客戶等,創(chuàng)建對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,有的放矢、精準(zhǔn)推送,把顧客拉回來(lái)。
比如:客戶購(gòu)買這款護(hù)膚品,是因?yàn)橥庥^買單?是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠,還是因?yàn)樯夏樞Ч@著?不同的選擇驅(qū)動(dòng),都是門店產(chǎn)品調(diào)整的方向。
三、做好離店復(fù)購(gòu),還能再挖30%的增量
參考市場(chǎng)上做得比較好的門店,對(duì)于他們來(lái)說(shuō),人群運(yùn)營(yíng)只是第一步,想要進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,把顧客拉回來(lái),勢(shì)必還需要結(jié)合其他的手段,比如:
· 通過(guò)電話、社群、朋友圈、直播、公眾號(hào)等觸達(dá)老客戶:以售后關(guān)懷、送優(yōu)惠、告知新品等為利益點(diǎn),讓老客戶再次進(jìn)入商城/門店購(gòu)買。
· 開展積分商城運(yùn)營(yíng):會(huì)員消費(fèi)行為產(chǎn)生的積分也可在門店以及線上商城進(jìn)行積分兌換,讓客戶主動(dòng)去獲取積分,并不斷消耗,保證了客戶與店鋪的互動(dòng)頻率,接下來(lái)的復(fù)購(gòu)自然水到渠成。
小悅總結(jié):門店經(jīng)營(yíng)的核心顯然就是:留存、復(fù)購(gòu)兩個(gè)指標(biāo)。
鑒于留存是復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ),故而作為創(chuàng)業(yè)者,我們要做的就是帶著消費(fèi)者的思維去做經(jīng)營(yíng)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)門店“不反感”、“有需求”、“肯上門”……門店的生意自然不用愁了!
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