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化妝品行業(yè)100個專業(yè)術(shù)語
在化妝品行業(yè)待久了，啥都可以不會，但有一門技術(shù)，你一定得會！沒錯，就是“行話”。
在化妝品行業(yè)待久了，啥都可以不會，但有一門技術(shù)，你一定得會！
沒錯，就是“行話”。
雖然賣化妝品這份工作在外行人看來很簡單，但只有真正做過才明白，這絕對是一份技術(shù)活。因為你不光要對產(chǎn)品知識和店務(wù)了如指掌，還要精通各種專業(yè)術(shù)語，（俗稱“行話”），比如CS、KA、SKU……
不懂怎么辦呢？（請你別說自己是賣化妝品的了）沒關(guān)系，我們教你！
行業(yè)
1.BA
BA全拼為Beauty Adviser，中文翻譯是美妝導(dǎo)購，就是化妝品店或者專柜等幫助、指引消費者購買到正確產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。
2.KPI
關(guān)鍵績效指標(biāo)法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，將員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較評估。
3.日化線與專業(yè)線
由于中國化妝品市場的細(xì)分，所以在化妝品行業(yè)劃分了日化線和專業(yè)線。
其中日化線渠道主要是指常見的CS、商超等渠道，專業(yè)線渠道則是指專業(yè)線較強(qiáng)的美容院等。日化線化妝品一般是我們常見的具備基礎(chǔ)功效的化妝品，價位相對較低。專業(yè)線對于大多數(shù)人來說比較陌生，產(chǎn)品很少打廣告，一般只通過美容院渠道銷售，專業(yè)性較強(qiáng)，價位也較高。
4.訂貨會
是指化妝品品牌邀請代理商、經(jīng)銷商或者代理商邀請終端門店集中訂貨，再根據(jù)客戶訂單分批分次出貨的一種市場運營方式，一般一年至少會有2次以上訂貨會。
5.零售與回款
零售是指商品在終端的零售額，回款則指化妝品店訂貨后根據(jù)訂貨數(shù)量付給代理商或者品牌的相應(yīng)款額。比如一個商品零售額為100元，門店的進(jìn)貨價為50元，那么進(jìn)貨價就是門店給代理商或者品牌的回款。
6.前店后院
指中國化妝品行業(yè)的一種商業(yè)形態(tài)，具體是指一家化妝品店在展示、銷售化妝品以外，還在店內(nèi)部開辟了專門的體驗和服務(wù)區(qū)。即前面是化妝品店，后面是美容院。
7.OEM/ODM/OBM
OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原廠委托制造，是受托廠商按客戶的需求與授權(quán)，按照廠家特定的條件而生產(chǎn)，所有的設(shè)計圖等都完全依照來樣廠商的設(shè)計來進(jìn)行制造加工；用人話說，就是客戶提供產(chǎn)品設(shè)計方案、生產(chǎn)規(guī)格，用廠商的生產(chǎn)線來代工。
ODM全拼為Original Design Manufacturer，廠商設(shè)計方案供應(yīng)方式，指的是有代工廠商根據(jù)客戶需求自行提供產(chǎn)品設(shè)計，自行生產(chǎn)的行為。產(chǎn)品的設(shè)計方案可以由客戶買斷，未經(jīng)買斷的設(shè)計方案，生產(chǎn)方可以賣給其他客戶。
OBM全拼為Original Brand Manufacturer即代工廠經(jīng)營自有品牌，不過需要代工廠有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)做支撐。
8.CS渠道
CS的全拼是Cosmetic Store，翻譯成中文就是化妝品店的意思，指化妝品零售店渠道。
9.KA賣場
KA全拼為Key Account，直譯為關(guān)鍵客戶，沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等大型超市都屬于KA賣場。
在KA里還有LKA、NKA的區(qū)別，NKA（National Key-Account）是全國性重點客戶，跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，比如家樂福、沃爾瑪?shù)?。而LKA（Local Key-Account）指地方性重點客戶，在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，比如湖北的中百，湖南的步步高等。
10.SKU
SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位），即庫存進(jìn)出計量的單位，可以是以件、盒為單位。
11.Skincare/Colour makeup/Personal Care/Perfume/Cashier
Skincare，指化妝品店的護(hù)膚專區(qū)。
Colour makeup，指彩妝區(qū)。
Personal Care，指個人護(hù)理專區(qū)。
Perfume，指香水或者香氛區(qū)，Cashier指收銀處。
12.二八定律
又名80/20定律，指一家化妝品店里80％的銷售額來自20％的商品。
13.DM冊
化妝品店的促銷手冊或者商品廣告手冊，是英文Direct Mail的縮寫。
14.黃金區(qū)域
最容易看見，最容易拿到手的陳列范圍。沒有明確的規(guī)定，根據(jù)目標(biāo)群體（男士、女士、兒童）的身高可做相對應(yīng)的調(diào)整。
15.關(guān)聯(lián)陳列
指根據(jù)某一目的，將相關(guān)聯(lián)性的商品陳列在同一區(qū)域或附近，比如夏季很多門店把防曬產(chǎn)品與面膜陳列在同一區(qū)域以促進(jìn)連帶銷售。
16.坪效
就是指終端門店1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷售業(yè)績/門店面積。
17.人效
顧名思義就是人的效率，是用來衡量一家化妝品店店員獲利能力的指標(biāo)。
人效的計算公式為：日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）
18.POP
是取Point of Purchase的首字母，購買商品時的廣告。是一種為引起顧客的興趣和好奇心的情報發(fā)送手段。在商品名、標(biāo)語、價格等以適當(dāng)?shù)男问?、大小、顏色以及易讀性上下些功夫營造效果。
19.場景陳列
設(shè)立一個特定的主題，如派對、工作、旅行等。對具體的場合進(jìn)行一個場景的陳列。
20.分類陳列
尋找商品的共同點，將相似的商品歸類陳列為一類。例如：通過顏色、尺寸、價格來分類。這與賣場的整理、調(diào)整息息相關(guān)。
21.背柜區(qū)
門店的陳列專區(qū)之一，一般靠墻的位置陳列的柜臺被稱為背柜，這些區(qū)域也被稱為背柜區(qū)，一般按照品牌名陳列。
22.中島區(qū)
同樣是化妝品店的陳列專區(qū)之一，一般指門店除背柜以外的中心區(qū)域，在中島區(qū)陳列的產(chǎn)品也多按品類方式陳列。
23.堆頭
堆頭也是陳列專區(qū)之一，有時是一個品牌產(chǎn)品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。一般是化妝品店根據(jù)季節(jié)或者促銷活動進(jìn)行陳列，陳列時間和位置都相對較靈活。
24.巡店
指化妝品店的店老板或者大型連鎖店的管理層對店鋪進(jìn)行巡視，檢查店鋪開張、陳列、形象、活動等。
25.動線
動線指的是在化妝品店或賣場內(nèi)將人的動作以線的形式進(jìn)行捕捉。采取“顧客動線長，作業(yè)動線短”的計劃。一般動線更多的被當(dāng)做“引導(dǎo)顧客”的意思來使用。
26.BB霜/CC霜
BB霜全拼是Blemish BalmCream。直譯過來就是能修復(fù)傷口的軟膏。原本是作為遮蓋術(shù)后痕跡和疤痕的產(chǎn)品而被研制出來的，所以遮瑕能力較好。BB霜的本質(zhì)是粉底液，具有美白、遮瑕、修飾的功能，此外具有一定的防曬功能，但不高。
CC霜是Color Correcting或者Color Control的縮寫，中文翻譯名稱是色彩調(diào)控全效修容霜，CC霜擁有膚色修正、保濕、皮膚彈力、改善皺紋、軟化角質(zhì)保證、皮膚紋理、美白修護(hù)、調(diào)解皮脂、抵御紫外線、隔離臟污空氣等功能。
27.應(yīng)季產(chǎn)品
即季節(jié)性商品，指在銷售過程中有著顯著季節(jié)性的商品，比如防曬產(chǎn)品。
28.特殊化妝品與非特殊化妝品
特殊化妝品指具有特殊功能的化妝品，需取得國家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的正規(guī)上市證明后方可合法銷售和使用。包含:育發(fā)類、染發(fā)類、燙發(fā)類、脫毛類、美乳類、健美類、除臭類、祛斑類（新增美白）和防曬類一共9大類別。非特殊化妝品則不需要取得食藥監(jiān)局頒發(fā)的證書。
29.SPF/PA
SPF和PA是兩種測定防曬產(chǎn)品指數(shù)的參數(shù)值，SPF全拼為Sun Protection Factor，指在涂有防曬劑防護(hù)的皮膚上產(chǎn)生最小紅斑所需能量，與未加任何防護(hù)的皮膚上產(chǎn)生最小紅斑所需能量之比值，簡單說來，它就是皮膚抵擋紫外線的時間倍數(shù)。比如SPF50+=50×10分鐘=500分鐘，即最長防護(hù)時間可達(dá)8小時以上。
而PA指的是Protection UVA，指的是防止UVA的有效程度指標(biāo)，是日系商品中最廣被采用的標(biāo)準(zhǔn)；PA被分為三級：PA+、PA++、PA+++，2013年又加入PA++++；系數(shù)越高，防止UVA效果越好，但可能添加的物理或化學(xué)防曬劑越多，對皮膚的刺激越大。
30.貼花
即提成，是指店員銷售某品牌商品時，除了獲得本應(yīng)享有的門店銷售提成以外，還有品牌單獨設(shè)置的貼花獎勵。比如一件商品賣300元，店員賣出以后除了獲得本應(yīng)有的提成以外，還可以單獨獲得該商品獎勵的10元貼花。
31.客單價
是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即平均交易金額。客單價的計算公式是：客單價=銷售金額÷成交筆數(shù)。
32.有效/活躍會員
指在一定周期內(nèi)會再次回店購買化妝品的會員。
33.復(fù)購率
消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。
34.連帶率
銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。
連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問）；
個人銷售連帶率=個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題）。
35.增長率
銷售增長率=（一周期內(nèi)）銷售金額或數(shù)量/（上一周期）銷售金額或數(shù)量-1
36.毛利率
銷售毛利率=（銷售凈收入-產(chǎn)品成本）/銷售凈收入×100%，比如一家店一天賣了10萬元，產(chǎn)品成本是5萬元，毛利率就是50%。
37.老顧客貢獻(xiàn)率
如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家門店的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%。
38.庫存周轉(zhuǎn)率
等于（一個周期內(nèi)）銷售貨品成本/存貨成本。
庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用和流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。
其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。
此處省略61條……
我們嘔心瀝血的介紹了化妝品行業(yè)100個專業(yè)術(shù)語，其他沒有比這更詳細(xì)的了。
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